O que é follow-up de vendas?
Conheça esse passo necessário para ter eficiência nas vendas!
Você já deixou de responder algo que era do seu interesse, por um imprevisto, por ter esquecido ou desviado a atenção naquele momento? Bom, o mesmo acontece com o seu potencial cliente – e você deve agir em cima desse ponto de gargalo, para ter um retorno dos potenciais clientes que tiveram um primeiro contato com você!
O Follow-up é uma técnica da área comercial na qual acompanha e amarra o potencial cliente ao compromisso de dar uma resposta em algumas etapas do funil de vendas.8
Existem 2 momentos do funil, muito importantes onde o follow-up deve ser feito: No atendimento inicial até a qualificação (resposta do potencial clientes onde temos o veredito se ele é qualificado, ou seja, se encaixa no perfil de cliente que você pode fechar) e após a apresentação da proposta (onde em sua grande maioria, você não terá uma resposta imediata).
Algum investimento você fez para ter o contato desse potencial cliente e é importante que você consiga dele uma resposta! Veja abaixo, alguns exemplos de como fazer um followUp efetivo.
1. Situação após a apresentação de uma proposta:
A forma errada de agir:
- Potencial cliente: Preciso pegar o aval com o meu diretor para contratar seu produto. Devo falar com ele esta semana e, qualquer coisa, te ligo. Pode ser?
- Comercial: Pode sim. Fico no aguardo da sua ligação. Um abraço!
Agir dessa forma é um erro grave, pois você “passou o bastão” para o cliente, deixando a próxima ação da oportunidade com ele, quando na realidade deve sempre estar nas mãos do vendedor. Além do mais, não ficou nada claro de quando a resposta será dada.
A forma correta de agir:
Na situação apresentada anteriormente, o ideal é que seja agendado um follow-up para se ter um retorno, já com data definida.
- Potencial cliente: Preciso pegar o aval com o meu diretor para contratar seu produto. Devo falar com ele esta semana e, qualquer coisa, te ligo. Pode ser?
- Comercial: Pode sim. Quando você consegue falar com ele?
- Potencial cliente: Na quinta pela manhã tenho uma reunião com ele, posso obter a resposta sobre a contratação nesse dia.
- Comercial: Perfeito. Então, te ligo na quinta à tarde para que você me informe o “sim” ou “não” do seu diretor para essa proposta. Combinado?
- Potencial cliente: Combinado.
2. Situação após o primeiro contato, sem uma resposta:
